Шесть психологических принципов, критичных для формулировки оффера

1. Избежание потерь. Люди ненавидят терять. Это гораздо более сильное чувство, чем возможность получить. Иногда мы отказываемся от замечательных новых возможностей, боясь потерять то, что есть. Оффер стоит сильнее фокусировать не на выгоде, которую клиент приобретёт от работы с нами, а на том, что он потеряет, не начав с нами работать. Плюс к этому, внимательно готовьте аргументацию к возражениям от рисков (потерь) при сотрудничестве.

2. Ступор от выбора. В 2000 году в Колумбийском университете провели опыт. В один день, в местном супермаркете поставили столик с 24 видами джема, а на следующий день — только с шестью. Продаж во второй день было больше. Хотя толпы и интереса было больше в первый день. Многие напихивают в оффер кучу вариантов сотрудничества или способов использования продукта, думая, что это усиливает оффер. Уровень интереса — может быть. Вероятность продажи — вряд ли.

3. Нежелание чувствовать себя дураком. Этот принцип Роберт Чалдини сформулировал в 1984 году. Когда человек не может определиться с выбором, он ориентируется на то, как поступают другие. Свалять дурака вместе с остальными — не так страшно для самооценки. Поступить не так, как другие, и оказаться в дураках — страшно. Приводите в оффере конкретные примеры других клиентов, чтобы избежать этой проблемы.

4. Необходимость планки для сравнения. В 90-х годах Williams-Sonoma вывел на рынок хлебопечку. Все исследования показывали, что $275 — оптимальная цена. Но она не продавалась. Маркетинговое агентство предложило им вывести на рынок вторую хлебопечку. Ценой в два раза выше. И тут продажи пошли. Но не второй — дорогой, а той самой — за $275. Сошлитесь в оффере на другие варианты решения задачи клиента (свои или чужие), но которые стоят значительно дороже или значительно хуже за ту же цену. Иначе клиенту непонятно: хорошо ли это или плохо, дорого или дёшево.

5. Страх пропустить что-то важное. По статистике, известно, что более 50% билетов на обычное мероприятие покупают в последние два дня. Хотя та же самая реклама может «крутиться» и 2–3 недели. Главное — не создавать ложное ощущение спешки, в которое человек не поверит. Типа «На онлайн-курсе осталось X свободных мест». В онлайне, в отличие от зрительного зала, места закончиться не могут. Любой оффер усилит убедительная причина, почему ваше предложение имеет ограниченный срок действия. А выдуманная причина — ослабит.

6. Старое зло лучше нового добра. Неизвестно, окажется ли это новое добром или новым худшим злом. Не надо сильно упирать в своем оффере на новизну и уникальность. Лучше сравнивать с чем-то знакомым и понятным, но с новыми свойствами. Ваша же задача состоит не в том, чтобы все признали вашу крутость, а в том, чтобы они это купили. Раймонд Лоуи использовал в своих дизайнах подобный принцип, который он назвал MAYA — Most Advanced Yet Acceptable (продвинутый, но приемлемый).

https://seoded.blogspot.com/2021/07/6-principov.html

Расширяя кругозор, 28 июля 2021 года

~ Во времена инквизиции за «связь с дьяволом» не судили женщин, которые весили более 50 кг. Считалось, что именно 50 кг — максимальная грузоподъёмность метлы.

~ Французские националисты из «Блока идентичности», когда кормят бедных, готовят свиной суп: чтобы иудеи и мусульмане не ели.

~ Первый жёсткий диск (1973 год) состоял из двух модулей по 30 мб и назывался 30-30, что было созвучно с обозначением винтовки, использующей патрон 30-30 Winchester. Поэтому диски и стали называть «винчестерами».

~ В странах с самой низкой сейчас продолжительностью жизни люди живут дольше, чем в странах с самой высокой продолжительностью жизни в 1800 году.

~ Однажды Брежнев выступал перед руководством ГДР и вдруг перелистнул пару страниц. Кто-то из его свиты подошёл и вернул обратно. Брежнев снова перелистнул, а тот опять вернул. Тогда генсек сказал: «Они заставляют меня читать то, что не является моим мнением».

~ Во время Олимпиады в Монреале (1976 год) сильный ливень потушил олимпийский огонь. Стоявший рядом с чашей чиновник зажёг его от своей зажигалки, но организаторы тут же сами потушили и вновь подожгли уже огнём, прибывшим из Афин.

~ Певчих мальчиков в крепостных церковных хорах «разбавляли» девочками для усиления звучания. Но при этом их либо одевали как мальчиков, либо ставили так, чтобы их не было видно.

~ Картель колумбийского наркобарона Пабло Эскобара оперировал огромным количеством наличных денег. По рассказу его брата Роберто, они тратили 2500$ ежемесячно только на резинки для перевязывания пачек купюр. Примерно 10% наличности терялось из-за крыс, откусывающих уголки купюр в хранилищах.

~ Есть легенда о двух островах, открытых викингами. Покрытый зеленью остров они назвали «Исландией» (ice — лёд), а покрытый льдом «Гренландией» (green — зелень). Чтобы направить других мореплавателей к айсбергам, а самим жить в тишине и покое.

~ В 50 световых годах от Земли расположен белый карлик диаметром 4 тысячи километров, состоящий почти полностью из кристаллического углерода. То есть это — алмаз.

https://seoded.blogspot.com/2021/07/28-2021.html

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

10 проверенных способов поднять себе настроение: работающие способы счастья